會員營銷之如何喚醒沉睡會員?

發布時間2020-08-31 14:08

會員營銷
沉睡會員分為兩種,一種是低價低頻次會員,一種是沉睡會員。
 
沉睡會員指的是,兩個月內沒有任何消費記錄的會員。
 
針對沉睡會員,我們的運營策略有兩個:
 
1.通過喚醒促銷活動,吸引沉睡客戶的再次光臨;
 
2.通過溝通與交流收集客戶的反饋,不斷提高完善我們的管理與服務。
 
講到這里,有些朋友可能會有疑問,沉睡用戶都已經兩個月不來店消費,我去喚醒他的難度和成本不是要比活躍會員高得多嗎
 
確實是這樣,但是會員的運營是一個漏斗,我們不光要通過各種各樣的活動運營,就像漏斗里添沙子,我們還要想辦法,把漏口堵住,甚至是把已經漏掉的沙子拿回來。這樣,用戶體系才能健康成長。
 
沉睡會員它是還有待開采的資源,我們不能夠因為運營成本相對高,就不去運營沉睡會員,這樣會導致用戶漏斗的缺口越來越大,最終嚴重地影響會員體系的運營。
 
更何況,運營沉睡會員除了可以縮小用戶漏斗的缺口以外,我們有無數的數據表明:留住1位老會員的成本,要遠遠低于獲取1位新會員的成本。
 
因此,會員營銷,不僅僅是能夠幫助我們留住用戶,它還能幫我們增加活躍用戶。
 
沉睡會員怎么喚醒?
 
我們將近6個月沒有交易的會員稱為沉睡會員,這其中可能有一部分是因為遷離商圈,而大多數都是因為存在顧客抱怨而離開的。
 
而會員開發是有成本的,每個有效會員的開發成本不低于25元,而且一個不滿意的顧客會把他的感受告訴很多人,會影響我們的企業形象,所以必須對這一部分沉睡會員進行喚醒。
 
首先要對已有會員進行數據分析進行會員分類,向沉睡會員發短信和郵件營銷。
 
根據沉睡時間,發放對應的促銷券,一般沉睡時間越長,促銷券的優惠力度就越大,最后統計活動的參加率。
 
比如,可以分為:
 
30-60天未消費會員
 
60-90天未消費會員
 
90天以上未消費會員
 
我們最大的目的是找出會員沉睡的原因,完善自身的服務和管理并找出營銷短板。只有找到原因,解決問題才能釜底抽薪。
 
只有把會員沉睡的原因解決掉,我們才能有最高效的喚醒率,沉睡用戶被喚醒后不會再次睡去,活躍用戶也不會輕易變成沉睡會員,整個會員體系才能真正健康成長。
 
低價低頻次會員運營方式
 
他們的特點是有營銷活動贈送就來,沒有營銷活動贈送就不來。
 
針對這一群用戶。建議可以通過系統的篩選,確定出這一批用戶的名單,不是重點的活動營銷用戶。
 
我們經常會發現有些顧客只有一次會員交易,之后再沒有來過我們的門店。其中有一部分顧客是在我們促銷活動期間剛好路過門店,看到購物優惠就臨時辦理了會員卡;還有一部分人是因為加入會員有禮品,為了多拿禮品而重復辦卡;另外還有一部分是忘記了自己已經加入了我們的會員。
 
因此我們需要:每月1日給上月新加入的會員發送短信或者郵件。“感謝您加入XX店成為我們的會員,溫馨提示您將享有以下會員權益…,憑此消息在門店購物可立減5元現金”。
 
生日/節日祝福:每月1日我們會導出本月即將過生日的會員信息,給他們發送信息并且告訴他們享有特權或者可以領取禮品。
 
感恩回饋換積分:每家企業都在會員積分管理系統有自己兌換規則,建議每月在固定時間可以換積分,及時短信提醒。

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